第97节

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陈建飞认为项目的特殊性一定有非常规操作模式。关键是要找到方法。利用自己跟业主的铁关系，打开一条通道。显然，为了要照顾业主总包合作方等方方面面的利益，就得大幅度提高石材单价。可是这样一来，价格自然高出市场价。如果没有充分的理由，赵工那一方肯定难以通过。
      
      　　由于职务特殊，审计部门必须为业主把关价格，所以赵工会习惯性说：“根据我们掌握的信息，你报的价钱实在太高了。”
      　　日期：2014-11-0523:51:21
      　　陈建飞当然理解赵工的难处，但为了争取到心里价位，他绞尽脑汁想，终于想出一条对策。
      　　陈建飞说：“我们针对工程报价，提供一条龙服务，报价方面考虑方方面面因素，比市场价高一点很正常。外面的厂家不了解项目情况，仅仅提供出厂价，既不含运费也不含税金，当然不管施工损耗，所以他们的报价没有可比性。”
      　　赵工却说：“其他厂家的报价比你低30%，你让我们审计怎么批得下去？”
      
      　　日期：2014-11-0523:51:46
      　　陈建飞说：“石材的价格跟工地的要求有很大的关系。一般厂家只负责加工，没有质量意识，当然报价比较低。”
      　　赵工说：“如果你的价钱比市场价高2%，我们可以接受。但你们高出30%，高得太离谱了吧？”
      　　其实，陈建飞这份报价包含各种费用在里头，但这是内部商业机密，打死都不能说的。
      　　陈建飞见谈判陷入僵局，于是改变谈判策略。他对付审计的办法做过几套预案。一招无效，又出新招。他决定从审计不熟悉的方面入手。
      　　日期：2014-11-0523:52:06
      　　他打开图纸，解释说：“这个项目业主不知道从哪里请来的设计师，设计超大规格的石材。常规石材市面上比较便宜，一旦设计超大规格，价格就要翻倍。这就是为什么我报的价格比市面的价格高的原因。另外设计对板面的要求十分苛刻，这又是增加成本的另一大因素。因为石材的板面的要求，直接关系到石材的成材率，成材又直接与成本挂钩，再加上运输损耗和施工损耗，价格就上去了……”
      
      　　日期：2014-11-0523:52:32
      　　可是，就算陈建飞理由千万条，赵工始终无动于衷。她虽然不答应陈建飞的报价，但他心里很清楚，工程迫在眉睫，批价可以等，工期却不能等。无奈之下，她决定向吴斌当面汇报。
      　　但是她想错了。
      　　由于价格是个敏感问题，聪明的领导不会介入定价，以免产生不必要的麻烦。
      　　吴斌没等赵工汇报完，就打断她说：“我请你来，就是来把关价格的。你现在竟然反过来问我，我还要你来做什么？你说陈建飞的价钱太高，你不会找别人吗？以后这种事情不要来问我‥‥”
      　　日期：2014-11-0523:52:56
      
      　　从领导办公室出来，赵工感到十分委屈。她不是不知道领导和陈建飞的关系，领导叫她去找别的石材供应商，只是一句气话，当然不可当真。她知道吴斌之所以这么说，无非是不愿过问价格问题。为此，她重新调整思路，尽可能在合理的范围完成工程核价。
      　　接下来赵工主动找陈建飞商量价格，希望他将价钱降下来。赵工态度的改变让他明显感觉到从谈判到商量的天壤之别。因为审计一旦采取商量的口气，就让他有可乘之机。陈建飞当然就掌握定价的主动权。
      　　日期：2014-11-0523:53:19
      　　赵工说：“你也要考虑一下我们审计的难处。如果你坚持这个价格，但我们就僵在这里，工程推动不了，对谁都没有好处。”
      　　陈建飞说：“降1个点可以，多了我做不到。”
      
      　　赵工说：“降1个点肯定不够。至少让5个点。而且我告诉你，你以后报价的时候要考虑给我们审计留点余地，不是报多少就是多少。我们审计至少砍掉5%。你是聪明人，不会连这一点都没考虑到吧？”
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      　　陈建飞权衡再三，他明白如果一点都不降，事情恐怕进行不下去。最后陈建飞同意降5个点，就把单价定下来。
      　　通过与审计单位的第一次交锋，让他摸清了审计的路子。审计至少砍价30%，那么以后报价的时候要把审计砍价的因素考虑进去。
      
      　　日期：2014-11-0523:54:05
      　　拿到批价单后，首先与中铁项目部签订供料合同。根据业主的意见，合同付款参照业主付款方式，单价在业主批价的基础上返10点给总包。总包单位有10%的材料差价，当然没有异议，所以合同很快签订下来。
      　　陈建飞经手的第一份合同是中铁建工集团，因为有10%的让利，又不用他们公司垫资，所以双方谈判非常顺利。中铁集团是土建总包，他们大合同主要是土建项目，石材工程只是零星配套，在合同总价中占很小的比例。石材工程既不用他们操心，也不用他们垫资，就可以坐收10%的纯利，再加上业主指定分包，他们也就顺水推舟，把所有石材工程全部划给陈建飞。
      　　日期：2014-11-0523:54:30
      
      　　既然开了一个好头，陈建飞决定以此类推，准备拿下另外12家的合同。
      　　可是，能够打进泰安工程的施工，每一家都不是吃素的，他们的背景各不相同，令他颇费周折。经过分析比较，陈建飞发现所有打进泰安工程的施工单位都有一个共同点，那就是他们与业主方都有关系。
      　　这些单位实力参差不齐，人员组成五花八门，有的确实是实力强大的施工单位，有的却是经过七包八包转手过来的个体户。总之，这些施工单位三教九流，鱼龙混杂，却各有各的门路。
      　　日期：2014-11-0523:54:53
      　　陈建飞总结了一下施工单位的背景资料，发现土建总包3家，都是上海实力最强的承建商，2家建工集团旗下分公司，1家中铁集团。景观单位10家，都是上海一等一的园林公司。还有两家一级资质的幕墙公司。
      　　不管过程如何复杂，但有业主撑腰，最后陈建飞还是成功签下全部的石材合同。