日期：2011-03-28　21:53:52
      
      　　39.说话不简单
      　　全省的渠道会就在春节刚过不久。每年都这样，总部渠道部门的首要大事，就是年初全国各省的渠道大会，就事做完了，“任务”就完成一半儿了。
      　　当时那个项目合同还没签。不过因为春节刚过，我们就策划由双方董事长出面在北京长安街上一家超豪华酒店里搞了一场非常隆重的战略合作签约仪式。当时邀请了双方行业协会的领导、邀请了很多有份量的“擂鼓”专家，还有很多中央级的媒体“喇叭”，好不热闹！因为这个项目有“三个代表”，我们第一个千万级项目代表步入一级供应商梯队，项目内容包括全部应用代表我们开始面向客户提供全面解决方案，客户是复杂流程制造的行业代表我们将全面进军这个行业！
      
      　　也是那一次，我在电梯口等着迎接大老板、福哥陪着大老板从楼梯下来，指着我说“这就是这个项目的客户经理，某某，重头到底盯了一年半，很负责任！”大老板伸出手和我握了握，很高兴地冲我笑笑，说了句“辛苦了！”那是我第一次被大老板认识。以前都是我认识他。
      　　开渠道大会之前，福哥就和渠道经理商量，想让我做个项目经验的分享，既可以给渠道鼓舞鼓舞士气，又可以让大家看看福哥来了多半年出了什么样的成果，让大家看看是什么份量和档次。有了这个大单压阵，看哪个代理还总想乍刺、瞧不起年轻的福哥。也刚好，那段时间我心情不错，加之我本来就有总结的习惯，拼凑了些东西，也能得瑟得瑟，就答应了。
      　　那次渠道会是在公司下面四星酒店的会议室里。当时见到了很多老面孔。
      　　先是最早在企业选软件时那个想卖给我们软件的代理老总，四十多岁，虎虎实实的，看见我嘿嘿直笑“你小子行啊！”我也尴尬且得意地笑了笑。尴尬的原因，是当时他当年向我销售半天，结果我跑了！得意的原因，他没想到我跑到和他干一样的事，还干成了件大事！
      
      　　还有我干了三年的那家代理商的老板。我们彼此心情都有些复杂，好像有很多话，又不知从何说起，甚至也不知道要说什么。他看了看我，欢喜中带些沉重地说“行，干得不错！”我说“还是那几年跟着您，打的底子不错！”说完我觉得有些不妥，好像跟着他打底子做不成事、离开他就成了事？
      　　还有那个在那个大项目里号称“离了我你就别想做成”的代理，他号称和董事长的外甥关系很铁，董事长的外甥要想参与，谁也拿不走，当年没少吓唬我。那次在渠道会上，他见到我的时候，表情和心情最为复杂，有些冷酸灵的味道。
      　　我那天的演讲在整个会议过程中，应该算是大家反响最强烈的！
      日期：2011-03-28　22:30:41
      
      　　演讲的PPT是我自己精心做的，一页一页一点一点写出来的。连模版都是当时自己设计的。后来一直在我笔记本里，现在还有。分享的题目叫作“大项目运作沟通”。我之所以叫“运作”而不是销售，因为这多半年来，我深刻感受到了这两个字的份量。
      　　内容分了三部分，大项目销售漏斗、大项目涉及企业组织、大项目销售关注点。
      　　刚一开始，我又搬出了那个传统的“黑箱”，是借鉴大佬培训中的一页。左边是销售资源，包括商机、顾问、高层、费用等等资源，从左边进去。中间是一个漆黑的箱子。右边有三个结果，要么进了黑洞不知去向不了了之，要么签单，要么丢单。到底是什么原因、什么因素导致了是不了了之、是签单，还是丢单呢？
      　　黑箱的下面左侧，是黑箱带来的影响，包括不清楚为什么赢单或丢单、无法控制销售周期、无法预测销售结果、不知道如何推进销售进程、很难管理销售资源、必要资源的投放不能带来必要的产出。黑箱的下面右侧，是一个分头长发戴眼镜的老头，闭眼皱眉捏着下巴思考。
      
      　　接下来，是我自己画的一页，题目是“历史上经验的销售策划……”。左边从上到下分别是“目标与能力……”“背景与需求”“伟大策划”，右边一下大大的向下箭头，写着“目标、背景、需求、进程的整体控制”。这页的话题很有意思。
      　　首先，要有目标。要知道客户的目标是什么，客户到底想干什么、想干成什么事，这是项目能不能启动的关键，说白了，客户得“先有想法”。而他做这件事、实现这样的目标需要什么样的能力、他需要的能力我们是不是具备，这是能不能赢得客户的支持、能不能让客户和你在内部推进进程、能不能和客户“风雨同舟”的关键。
      　　其次，是客户的背景与需求。客户是什么历史、什么出身，是源于什么情况有了这样的目标。在当下，客户出现了什么样的表现问题，这些问题是因为哪些组织、流程和业务上的原因造成的，具体是什么原因，怎么做才能解决这些问题，客户的这些需求怎么才能满足，这也是必须要考虑的。
      　　最后，就算有了目标、自己具备了能力，摸清了对方的背景，分析了对方的真实需求，这离拿下单子还差得远呢！最关键的是，销售过程的“策划”与“整体把握”，这是一个大项目操盘者的绝密致胜功夫！
      日期：2011-03-28　22:47:28
      
      　　说起“策划”，我很得意。因为在这个项目中，我有很多次的分析，无论是客户的、我们的，还是竞争对手的。而每一次，必须获得新的、真实的信息，然后根据自己的思考角度考虑各种可能，并且制定出两到三种以上的行动方案，反复进行比较，最终和福哥及相关方面沟通，确定一个最可能的方案去执行。所以，整个过程给我的“策划”和“把控”锻炼非常多。
      　　那段时间，我正在对“策划”和“把控”这件事情有感觉，无意翻起家里书架上的《金瓶梅》，读到一段，非常有感觉，就随笔写了个感悟心得。在那次渠道会上，当时为了说明这个“策划”的重要性，也就把那个故事分享给大家了。（这里我把当时那篇心得再发上来与大家分享）。