第83节

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日期：2008-10-14　15:02:30
      　　作者：armecos　回复日期：2008-10-11　17:29:10　
      　　　　再举个案例，利乐包装
      　　　　现在饮料都用利乐包装，利乐比较神，他就不考虑市场需求，赚得盆满钵满。
      　　　
      　　　　你说利乐用考虑市场需求吗？用在乎奶商的需求吗？奶商感不忠诚于利乐吗？
      　　　　
      　　　　所以说，满足市场需求不会使消费者对你忠诚，不满足市场需求也能使消费者对你忠诚。你抓住需求不放，似乎一抓就灵，没那回事。
      　　　　
      　　　　微妙啊，微妙！
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      　　作者：x8f1　回复日期：2008-10-12　14:44:08　
      　　我有点感性上认识，楼主看下是对是错，是不是这个方向的。
      　　可口可乐的灵魂就是咖啡因，也就是“好喝”“爽”的基础，咖啡是咖啡因的基础，咖啡的历史就是咖啡因的历史，早就存在人的心里意识，就像中国人的茶，简单古老的东西，就像对水和米饭一样忠诚。可乐只是换了种有效的方式去提供咖啡因。
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      　　所以前面说什么是产品？产品其实只是一个创意的载体，是创意的物理化而已。所以什么是衣服？衣服就是可以用来满足“遮体御寒并且体现你的身份或增加你的性诱惑力”的一个人类需求的一个概念。所以无论你制造的这个衣服是长，是短，是大，是小，厚到大到羊毛呢子大衣，羽绒甚至金属纤维制造的太空服，还是小到薄到女人穿的晴纶内衣比基尼。。。丁字裤。。。。甚至就如华裔神探李昌钰所说的“那个女人所穿的根本不是裤子其实就是一根细绳子啊”。。。。但无论如何它们依然都还是衣服而不是包装袋。。这仅仅就是因为衣服所满足的功能和包装袋所满足的功能是完全不同的。
      　　那到底是一根普通的绳子还是女人穿的内裤？所以如果你只看到物体的产品特性而看不到它的实质－－－就是它所满足的功能的话－－－－－－－－所以你就很可能将那根塑料细绳子错误的以为是一根用来包装捆扎电视机的绳子而不是如李昌钰博士那样正确地认识到它其实被女人作为衣服来穿着的本质。而这些也只有从物品满足需求的观点出发才可以分析清楚。所以丘吉尔曾经说过：它看起来是一只鸭子，她走起来也想一只鸭子，所以她就是一只鸭子。所以从满足需求出发你就再也不会被那些眼花缭乱的产品特点特征多迷惑看不到本质了。
      　　所以，我们第五层次的思考方法考虑的基础，核心和关键就是创意和商业概念。除此以外别无其他。我们只有从满足需求的实质出发来分析商业问题才不会被那些眼花缭乱的关于衣服的各种具体产品的特性所迷惑。所以第五层次的商业理论绝不是从产品到产品，而是从需求到概念到创意。。。从创意到诉诸情感营销大法。
      　　
      　　你想那个脑白金如果直接对你说它是一个治疗口臭便秘和失眠的产品，让你掏22个大洋来买，你会买吗，而且你还会重复购买吗。你不是傻子，当然要怀疑它的脑白金值不值这个200大洋了。所以即使买它一次也决不会买它第二次。原因就是因为即使它真的可以治疗失眠口臭或便秘，但你也会判断这个脑白金不值这个价格（防备心怀疑心本为人的本性，而这正是造成大量创业商业失败的根源。如何有效突破人的怀疑心，防备心我后面谈创意营销策略的时候再细讲）。而且作为大众来说有多少人是患有严重的口臭便秘和失眠的啦。如果不是这样，大家现在都在医院里待着啦而不是在这里听我讲课。所以很明显。如果脑白金仅仅如那个傻子王老吉一样只宣传什么功效只有死路一条。但这个史玉柱却是一个处于第五层次的商界高人。所以他首先选择的不是诉诸功能而是更进一步诉诸消费者的情感。这是第一高招。而第二项杀手级的高招就是将消费者刻意区分为直接消费者和最终消费者两类。好比前面我说的，直接消费者是那些掏200元钱买脑白金的人，而真正的消费者却是他们的父母。所以这里就用到了我所总结的创意营销之第三项策略－－－规范，前面提到过大家还记得吧，不记得的可以再翻前面的章节看看，具体操作技巧原理等我后面讲创意营销大法的时候还要细讲。
      　　所以这个诉诸“规范”的营销原理利用的就是人的良心，爱心，内疚感这些原始的情感。而这些情感具有巨大的造成人类心理动机力量，是人类动机的源泉。所以孔子说“知耻而后勇”。真正的大的勇气和胆量的来源是什么？是人的耻辱心，羞耻心。因为他害怕丢脸失去面子所以他连命都不要了。所以营销的第一个境界就是你一定要想办法让你的消费者感到羞耻，感到内疚，感到无地自容。。。如果是这样他连命都可以不要了，那里还会在乎他的钱包啦。所以你一定要让消费者产生生不如死的感觉，就是不吃你的脑白金就无脸面无颜再活在世界上。所以我们看到有许多女人经常便秘但依旧坚持上班，每天失眠依然活在这个世界上，即使连上长了一个红疮依然出去见人上街溜达。所以你向她宣传你的产品的去火功能，向她宣传治疗失眠便秘的功能不会取得大的效果，而且因为前面已经有大量的人在宣传功能，而且还有各种去火的治疗便秘药物可以作为替代，而且说实话你的那个去火治疗失眠的效果也并不明显。你敢说喝了你的王老吉就可以治疗她脸上的红痘了？而且这个红痘可能还是其他原因引起的。。比如她晚上便秘，第二天就要脸上长红痘。。所以就是你那个去火的功能真的有效，其实我们看到也没有多么巨大的要让消费者非要来喝你的王老吉的宣传效果。所以说是撞运气，死活难以预料。而我们处于第五个层次的商业专家如何来看待这个问题？秘诀就是完全放弃那些无用和似是而非的功效宣传，而将营销的重心放在人的情感上。所以我前面说作为第五个层次的商业专家和那些处于第四个层次的商场中人的本质区别在那里？区别就是第四个层次以下的人只看到产品，所以分析问题从产品到产品，无外乎就是产品类别，产品细分，产品区隔，。。如那个前面提到的特劳特，满篇都是产品竞争理论。都是产品区分理论。所以说还是初级阶段的大师。而在处于第五个层次的商业专家眼中已经完全淡化了这个产品实体概念（你只有淡化产品的概念，你才能进入更高的层次）。这个过程就是从物质到精神的飞跃。所以我们看到的不是物质的东西，而是精神理念和心理的东西。所以第五个层次的人考虑问题的出发点不是产品，而是理念，创意，需求，情感这些人类精神心理上的东西。所以说第五层次的商战兵法就是“攻心为上”。。就是攻心。。而不是什么阵地战，消耗战，，，为什么说：得人心者得天下？如果你还死死抱着你那些个笨重产品不放，你如何去得人心？所以正如上帝所说，一只骆驼要穿过针眼就得扔下重负，如果你还要继续背着那些有关产品特性功效的笨重枷锁。你怎么可能看到豁然开朗的新世界。如果你不改变自己的思维方式，那我告诉你永远不可能到达更高的境界。
      　　所以商道上有一句话叫做：做生意就是收买人心。说的太正确了。所以第五层次的境界用一句话来总结就是淡化产品，将思考的重点放在得人心上。所以攻心为上，得人心者得天下。而这也是最适合我帖子名字所讲的“白手起家”的创业者，创业者一无所有。但你总有脑袋吧，你总会思考吧，所以先改变思维方式。。先改变做人的方式。最后再去做事。。。
      　　发现需要。。引进独特的产品方式满足需要正式所有白手起家的创业者取得成功的不二途径。。。只有攻心才能发挥事半功倍的效果。才能保证你尽量避免损失最大限度提高创业成功的概率。所以大家一定要学习我所总结的商战真谛和创意营销大法。你不好好学习那是你自己的损失。你又说那些没有学习你的商战兵法的人不是也取得了巨大的成功吗。但是我劝你想象曾经有多少人是因为缺少正确的商业知识的指导而失败了，如那个王中旺，那个三株，那个我前面话音未落前几天却已经轰然倒塌的摩根斯坦利去年刚刚投入七千万美元的所谓创业英雄ITAT.难道那七千万不是钱吗？我都看着心疼。还有前面那个我已经说过要死而现在已经要死不活的凡客VANCL。所以商业成功资金不是决定性的因素，思路错了再多的钱也办不成事情。思路对了很少的钱也可以将事情做好。所以我前面说的精通掌握商业真谛赚钱如探囊取物一般容易。脑袋空空最后只有去做一辈子的打工仔做叫化子。