第88节

作者:寒崖蚀骨 | TXT小说下载 | 返回目录:88章/124章 | 上一节 | 下一节

首要的一点，我还是想说“知识”。
      　　我之前也是学过很多知识的。远了不说，在企业的时候学过一些管理知识。在代理干的那几年学过会计师和CPA里的财务管理、经济法什么的。在代理做实施的时候接触了一些企业知识。来分公司之后我对产品有了更深的认知和理解。按说我算是“有知识”的人了。
      　　可自打参加完大佬的培训，特别是从头到尾参与这个项目之后，我发现以前掌握的知识根本算不上知识！那都是一些IT行业的皮毛知识，产品的表面知识，虽然也有一些业务知识和管理知识，但回过去看，肤浅得很，这哪儿够！
      　　经历这个大项目的整个过程，我开始有些明白一家企业从头到尾是如何运作的。不仅要知道这个行业有什么核心设备、用什么原料、产品怎么分类，还要知道原料经过哪些预处理、经过什么样的加工过程、用什么样的设备，具体是哪道工序，这道工序上有什么样的关键控制点，各道工序之间的联系和区别是什么，辅助生产单位如何给这此主要生产厂供应、又如何结算，等等。
      　　这还不足够。客户的每个部门、每个科室、每个岗位是如何设置的，他们的职责是什么，之间有什么样的业务流程，传递什么样的信息，过程中可能发生什么样的异常、或者存在什么漏洞。每个最关键和重要的任务是什么，最关心的问题是什么、最大的矛盾是什么，最急迫的期望是什么，这些知识没有，真无法想像如何做得下这个项目！
      　　这仍然不足够。客户所在的行业是什么情况，行业里下正在发生着什么，国家政策有什么干预和影响，行业发展趋势是什么样的，业内有什么大事发生，其他企业正在做什么，客户的战略定位是什么，面临着什么样的挑战和机遇，客户在这个过程中他们自身有什么样的优势和劣势，而我们又有什么优势和劣势帮助和客户“发生关系”，这些宏观层面的信息，如果不是长期的关注和用心收集，哪能轻易获得？
      
      　　而这些知识，开始慢慢烙在我的脑子里。在顾问和同事眼里，我开始成为半个行家。用客户的话说“你比我们厂里的人还懂我们，我们厂里的人站在自己的部门上去看，而你哪个部门都很了解！”客户这是在抬举我，其实我心虚得狠。客户领导在专业性和全局上非我等可比，生产车间的人在细节和具体操作上又烂熟于胸，他们才是真正的行家，也是我真正的老师。我当年是很傲的，很自负的。我只在一种人面前不傲、不自负，那就是在客户面前。特别是在副总面前，在酒上和办公室里，我曾经很直挚地和副总说“您收我做关门弟子吧！”
      
      　　而这些是继行业产品、公司知识、产品知识、业务知识之后的，也是最关键的――客户知识！
      　　有人说知识就是力量。后来我发现，知识并不是力量。
      　　知识本身没有任何力量，它仅仅是一种潜在的力量。只有把知识运用起来，和客户的想法和需求结合起来，跟客户的计划和目标结合起来，跟客户要做的具体行动结合起来，把知识应用起来，才能转化为力量。就好像我以前也知道采购、销售、财务和成本管理这些知识，但如果不和客户的业务现状、客户的问题和挑战、需求和目标结合起来，那些知识又有什么用？
      　　前前后后，我感受到了知识的力量，无论是和总部的顾问交流还是和客户的沟通。自从我参与这个项目、接触这家客户之后，在这个行业的知识和客户知识方面，我已经能和总部的顾问和专家平等对话了，他们也会尊重我的看法。我预感到，我有机会成为公司在这个领域里最懂的人！
      　　后来在项目实施过程中，我给自己定了个规矩：每个月都要去一次客户现场！回访客户、关怀实施团队的同时，我最重要目的是拷回他们的项目文档。那里面有全公司每个部门、每个岗位、每个生产线、每个工序的职责、操作规范和流程图，还有具体的岗位业务说明、特殊情况处理方法。除了现有组织和流程，还有规划出来的目标流程，那是优化以后的客户即将启用的新的流程，这个东西对我一个销售人员，意味着什么呢？这就是无价之宝！后期在市场上的反应体现了其价值！
      
      　　那时候，实施的那帮哥们和我关系非常好，我每次去他们都会说“又来偷知识了？”可一旦当晚转战到酒桌上，我们又好得一塌糊涂。
      　　后来，我找机会参加了双方项目组的几次讨论，又向副总和几个处长单独请教过很多次，弄清了他们的管理思想和手段，也搞明白了很多专业的问题。每参加一次会议、和副总处长做一次沟通，我都会把当时沟通的笔记整理出来，然后再做成PPT素材。后来我对客户董事长和副总的思路进行反复琢磨之后，做成了几页PPT，希望表达得更直观、更形象一些。
      　　偶然的机会，无意中得到了客户公司的一个宣传片，据说前不久接待中央领导时拍的。我如获至宝，重头到尾看了很多遍。突然我灵机一动，有了！我从录相中截出来非常多的图片，甚至每一幕都截了下来，都是生产中的大型设备、生产现场热火朝天的场面，然后我把这些图片做进了PPT，用生产现场来表达，不更好吗？
      　　那时候我做一张PPT可以用去五六个小时，甚至整个通霄，为了一条线的连接、一张图片的大小和位置，我都会反复琢磨。做成之后，那几页全是图片和动画，一些行业特点和管理难点的核心观点和问题，通过照片和动画的方式表达出来，非常震撼。就是拿着那一套PPT，我转头去了另一家企业，起到了出奇不意的效果。后来，那套PPT成了公司在这个行业、乃至相关行业的经典。直到今天，时间已经过去八年多了，公司相关行业PPT中关于行业管理特点和难点的那核心几页，还是当年我做的那几张，别说图片，就是连动画的顺序也没有调整过。
      
      　　我感觉，真正有学问、会学习的人，应该知道从哪里获得什么样的知识，也应该知道如何把知识组织起来，运用知识去干自己想干的事。关键是要清楚为什么要用这些知识，用这些知识干什么，达到什么目的。知道自己为什么要用知识的人，一定可以找到自己需要的知识，只要你进入一种知识稀缺、紧急需要的状态，你发现到处都是知识，各种知识都跟你有关，都可以拿来用。如果不是带着目的获取知识，甚至不是带着问题和困惑获取知识，那获取的知识本身又有什么意义可言呢？
      
      　　现在转头看看周围，我发现了一个秘密，那些各行各业的成功人士，他们总是不停地获取与他们的目的、业务或专业相关的知识。而我这十几年来的感受，如果想在公司给自己创造一个无可被取代的位置，如果想“不患无位、患所以立，不患人之莫己知、求为可知也”的境地，必须在知识方面成为一名专才，做专能才做强，才能做得无可替代！而能够让自己“立”让人“知”的这些知识，不是那些通用的、表现的、大家都知道的知识，也不只是行业的、产品的、业务的，要更加深入到具体细节、深入到逻辑内核、深入到非常细微的领域，然后在那个非常细微的领域，做到无所不知。
      
      　　而要达到这样的知识和专业水平，哪儿那么容易？这是仅靠上班时间学习学习、有时间的时候翻翻书就能学来的吗？试想想看，别人喝酒聊天的时候，这样的人在干什么？别人唱歌纵情的时候，这样的人在干什么？别人闲极无聊在网上闲逛闲扯的时候，这样的人在干什么？别人困意袭来放纵自己倒头就睡的时候，这样的人，又在干什么？
      　　记得听过一句话，任何一个愿意牺牲业余时间而在家学习的人，他的身上通常具备做领导者的素质。
      　　关于知识，前面已经说好几次了。这或许是最后一次在这篇文里提到。但它仅仅是我知识积累的开始，我虽然有时自信得自负、有时候傲视群雄老子天下第一，可我知道一点，自己的知识，永远不够用！