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第7章这些企业家往往能通过一些富有本民族特色却又“别有用心”的服务，使一些自以为聪明的客商一步步走进他们的圈套，直到最后才会醒悟，但有利的时机早已错过。
一次，一位喜欢分析日本人精神及心理的美国商人，因生意的需要前往日本谈判。飞机在东京机场着陆时，他受到两位日方职员彬彬有礼的迎接，并替他办理好了所有的手续。简单的寒暄之后，热情的日本人问道：“先生，您是否会说日本语?” “哦，不会，不过我带来一本日文字典希望能尽快学会。”美国人回答道。 “您是不是非得准时乘机回国?到时我们安排您去机场。”日本人又问。 对此不加丝毫戒备的美国人对日本商人的体贴周到非常感动，赶忙掏出回程机票，同时反复说明他到时必须离开日本回国。于是，聪明的日本人知道美国人只能在日本停留14天，只要让这14天时间牢牢掌握在自己手中，他们就占主动地位了。 首先，日本人安排异国来客作长达一个星期的游览，从皇宫到各地风情都饱览了一遍，甚至根据美国人的癖好，还特地带他参加了一个用英语讲解“禅机”的短期培训班，声称这样可以使美国商人更好地了解日本的宗教风俗。 每天晚上，日本人都会让美国人半跪在冷硬的地板上，接受日本式殷勤好客的晚宴招待，往往一跪就是四个半小时，令美国人厌烦透顶，叫苦不迭，却又不得不连连称谢。但是，只要他一提出进行此次的商务洽谈，日本人就会搪塞说：“时间还多，不忙，不忙。” 日子就一直这样过去了。第12天，谈判终于在一种胶粘状态下开始了，然而下午安排的却是高雅的高尔夫球运动。第13天，谈判又一次开始，但为了出席盛大的欢送晚会，谈判又只能提前结束。晚上，美国人已经急得像热锅上的蚂蚁，但有气不打笑脸人，面对日本人的客气和笑脸，美国人只得强装笑脸，听从日本人周密细致的安排，把晚上的时间花在娱乐上。 第14天早上，谈判在一片送别的氛围中再次开始，本应在长时间内妥善完成的谈判压缩在半日内进行，其仓促是可想而知的。正当谈判处在紧要关头的时候，轿车鸣响了喇叭，前往机场的时间到了。主客只好急卷起协议草案，一同钻进赶往机场的轿车，在途中再次商谈合作的具体事宜。就在汽车抵达机场，美国客人就要步入机场通道的时候，双方在协议书上签了字。双方握手道别，美国人终于完成自己此行所负的责任。 你想这项交涉会有怎样的结果?不久之后，当美国商人在履行协议时才发现处处不对劲，己方处处吃亏，这才醒悟过来：原来日本人对此早有准备，只不过是一切阴谋和计策都隐在他们那永恒不变的笑容中罢了。美国商人提起这件事时总是说：“这是日本人在珍珠港事件后最大的一次收获。” 日本人在生意场上的“损人利己”，捞到了不少便宜。这并不能说美国人老实巴交，只能说日本人“坏”得精明，他们的方法和手段不得不让人佩服。从一开始，日本接待员就掌握了美国人的时间安排，ｗωｗ奇Qìsuu書com网而他却不知道日本人的用意。日本人打着“热情”、“民俗”的幌子，尽可能地浪费对方的时间，在这场无硝烟的战场上战胜了“山姆大叔”。 所以，作为商人，一定要提高警觉，以免进入对手设的局中。如果是商业谈判，一定要提防对手控制住自己的时间，交涉之中不泄漏自己的时间安排。因为时间对商战过程的影响很大，无论你表现得怎么冷静、平稳，对所交涉的事情总有期限存在，常常在平稳的面具之后隐藏着无比的压力。保密自己的时间，这是从防守方面讲，当然你也可以侦测出谈判对手的时间安排，尤其是其截止期限，采取措施控制住对方，克敌于无形之中，这就是进攻了。 上篇日本人经营之道 一以迂为直巧妙运筹 做一个精明的商人，必须头脑灵活，善于变通，成为一个“巧商”。“巧商”不仅会走“直路”，更懂得走“弯路”的重要性。当缺乏必要的人力、财力、物力和经验知识，或者由于同业竞争的相互对峙消耗而无法直线式地达到目的时，经营者就必须谋求别的途径来实现自己的目标，这就是“迂回术”。 迂回就是不循两点直线，可以通过三角形、四方形等多边形方式，或者是回折线方式，最终把利益收回到自己的身边。日本商人的迂回战术，运用得酣畅淋漓，下面小举一例。 日本著名商人印井见深起家时是一家玻璃制品公司的工程师，但他希望经营石油生意。一次他从一位朋友处获悉：巴西即将在市场上购买2000万美元的丁烷气体。他立即飞赴巴西，但他对石油生意既无经验，也无老关系。可他发现了另一件事，即巴西牛肉过剩。他飞往西班牙，那里一家造船厂因无人订货而濒临倒闭。他告诉他们：“如果你们向我买2000万美元牛肉，我就在你们造船厂定购一艘造价2000万美元的超级油轮。”西班牙人非常高兴地接受了他的建议。这样，印井见深把巴西的牛肉转卖给了西班牙。 印井见深离开西班牙后直奔纽约的一家石油公司，对他们说：“如果你们租用我正在西班牙建造的2000万美元的超级油轮，我将向你们购买2000万美元的丁烷气体。”石油公司欣然接受了他的条件。这样，印井见深利用四边形的迂回战术，实现了进入石油海运业行列的夙愿，并开始了其经营生涯。 印井见深的以迂为直的经营策略体现在，通过一个或数个中介共同获益的曲折的过程而最终做成生意。有时生意不能在两方之间直接做成，要通过多方的接触，把各个有兴趣的方面彼此联结起来，就能做成一笔大生意。 人们常说“智慧就是财富”，但按照常规程序的转化也许还难以清晰地显示这一说法的形象性。那么，下面这个故事中所运用的“套路”可能会让你更真切地加深认识。 上海集装箱公司老板提着800万元现款来找郑坚江的汽车销售公司，欲购20辆红岩·斯泰尔载重汽车。这对郑坚江的公司来说无疑是一大笔业务，只要他用这笔现款到厂家提出车来，一辆净赚1万元差价。但郑坚江并没有马上去拿这20万可以轻易到手的利润，他感觉到这是个难得的机会，他要利用这个机会赚更多的钱。 于是，郑坚江迅速利用自己的信息资源，获知一条有关的信息：上海宝钢有600万元废渣款几年收不回，其中本金400万，利息就占200万，可见这是一笔多年的烂账。经了解，欠债方是武汉大冶钢厂。 郑坚江带着秘书小刘立即飞往武汉，他此行目的是弄清大冶钢厂生产什么产品，哪些产品销不出去。介绍过程中，发现“大冶”积压的产品目录中，有一种用于生产汽车齿轮的专用钢材——20铬锰钛。这种钢材恰恰是四川綦江齿轮厂生产齿轮求之不得的原材料。但綦江齿轮厂由于流动资金困难，无缘购进，以致生产处于半瘫痪状态。 于是，一个由四方构成的多角连环生意便在郑坚江脑子里清晰起来。他立刻邀请“大冶”、“綦齿”、“斯泰尔”汽车公司、上海“宝钢”的老总们赶到上海来商恰合作事宜。郑坚江说服“宝钢”，他以斯泰尔汽车向“宝钢”担保，欲购买“宝钢”那笔600万的债权，将“大冶”欠“宝钢”的600万债务转到他公司的账上。换句话说，他替“宝钢”向“大冶”索债，原来“大冶”欠你“宝钢”的600万现在让“大冶”欠我，而我在四个月内为你“宝钢”收回这笔债。但郑坚江的条件是，只还“宝钢”400万元本金。 “宝钢”一想，能收回400万总比一分钱收不回好，虽然不赚但也没有亏，便爽快签约。一纸合同，郑坚江赚了“宝钢”200万债权。那么“大冶”现在欠郑坚江的600万以什么方式偿还呢?“大冶”没有钱还不要紧，郑坚江说，拿你们厂的铬锰钛钢材抵债便是。“大冶”一听，欣然应允。因为郑坚江这一招既为“大冶”抵销了债务，同时还为“大冶”销了货，“大冶”何乐而不为? 正在皆大欢喜之际，郑坚江让“大冶”再次兴奋：他打算用600万债权换1400吨钢材之外，注入现款500万再购买1200吨钢材。“大冶”把郑坚江奉为“上帝”[奇+书+网]，自然也就满足了郑坚江“在价格上整体下浮15％”的小小要求。这等于说，郑坚江用600万债权和500万现款，从“大冶”一共拿到了相当于原价计1265万元的铬锰钛钢材。 现在轮到郑坚江与綦江齿轮厂商谈了。“綦齿”无钱，却想要这批铬锰钛。郑坚江原本就并不打算让“綦齿”付现金，而是想换他们的齿轮产品。鉴于这笔交易将为“綦齿”解决生产上的燃眉之急，且以货抵货，故“綦齿”同意郑坚江在原价基础上上浮10％的要求。双方成交后，郑坚江所拥有的债权已经变成了价值13915万元的汽车配件——齿轮。 接下来的事情就简单了。郑坚江把齿轮供给红岩·斯泰尔汽车公司，换回价值890万元的20辆汽车，同时收500万元现金(这500万元现金用于购买“大冶”铬锰钛钢材时周转)。20辆汽车到手后，郑坚江便通知上海集装箱公司前来付款提货。 |
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